決断力を高めるには、「交渉のボトムラインを事前に想定しておく」ことが大切です。
自分たちが相手に望むことは、どんなことか。
最高のことを望むのはもちろんですが、少なくともこれだけは譲れない！というものを想定するのです。
逆に、相手の要求についても、どこまで妥協して良いのかを想定しておくことが大切です。
お金、時間、交換条件、技術力、サービスの基準など。
ボトムラインを設定するのです。
そして、ボトムラインについては、意思決定権を持つ上司とあらかじめ擦りあわせておくことがＭＵＳＴです。
会議の場で初めて相手のオファーを聞き、自分で判断できなくなっているようでは交渉者として失格です。
「持ち帰って上司を相談します」では、相手の信頼を得ることが出来ません。
せっかくオファーと交渉の時間を設けているのですから。
その場で決められることは、決めてしまいましょう。
それが、グローバル基準だと私は思っていましたし、グローバル企業の元日本支社長も同じご意見でした。